Správné stanovení ceny patří k nejdůležitějším rozhodnutím při prodeji nemovitosti. Příliš vysoká cena může odradit zájemce a prodej výrazně prodloužit. Příliš nízká vás naopak může připravit o část výnosu. Jak tedy zjistit, za kolik lze byt, dům nebo pozemek skutečně prodat?
Nabídková cena není totéž co prodejní cena
Při hledání ceny se lidé často podívají na realitní portály a porovnají svoji nemovitost s podobnými nabídkami. To je užitečný první krok, ale samotné ceny uvedené v inzerátech nestačí.
Inzerovaná částka představuje představu prodávajícího. Neříká však, zda se nemovitost za tuto cenu opravdu prodá, jak dlouho už je v nabídce ani o kolik bude cena během jednání snížena.
Pro stanovení reálné hodnoty je proto potřeba pracovat nejen s aktuální nabídkou, ale také s dostupnými údaji o uskutečněných prodejích a správně posoudit rozdíly mezi jednotlivými nemovitostmi.
Co všechno ovlivňuje cenu nemovitosti?
Dvě nemovitosti se stejnou podlahovou plochou nemusí mít stejnou hodnotu. Rozhodovat může i zdánlivý detail.
Při stanovení ceny je důležité zohlednit zejména:
- konkrétní lokalitu a její dostupnost,
- stav domu i samotné nemovitosti,
- dispozici a možnosti jejího využití,
- podlahovou a užitnou plochu,
- patro, výtah, balkon, terasu, sklep nebo garáž,
- orientaci, světelnost a výhled,
- technický stav a rozsah potřebných oprav,
- vlastnické vztahy a případná právní omezení,
- náklady na provoz,
- aktuální nabídku podobných nemovitostí,
- skutečnou poptávku v daném místě,
- způsob financování možných kupujících.
U rodinného domu mají velký význam také stav střechy, vytápění, rozvody, konstrukce, pozemek, přístupová cesta nebo soulad skutečného stavu s katastrem nemovitostí.
U pozemku cenu výrazně ovlivňuje jeho využitelnost, přístup, dostupnost sítí, tvar, sklon a podmínky územního plánu.
Proč může příliš vysoká cena prodej poškodit?
Největší pozornost získává nová nabídka obvykle krátce po zveřejnění. Právě tehdy ji uvidí lidé, kteří danou lokalitu aktivně sledují a čekají na vhodnou nemovitost.
Pokud je cena zjevně vyšší než u srovnatelných nabídek, část zájemců inzerát vůbec neotevře nebo nemovitost vyřadí ze svého výběru. Nabídka postupně zestárne a pozdější zlevňování může vzbuzovat otázky, proč se nemovitost tak dlouho neprodala.
Příliš vysoká cena může způsobit také problém kupujícím, kteří chtějí nákup financovat hypotékou. Pokud bankovní odhad vyjde podstatně níže než dohodnutá kupní cena, musí kupující rozdíl pokrýt z vlastních peněz. Ne každý tuto možnost má.
To neznamená, že je nutné prodávat levně. Cena však musí být podložená skutečnými vlastnostmi nemovitosti a situací na trhu.
Je nízká nabídková cena vždy výhodou?
Ani zbytečně nízká cena není automaticky správným řešením. Může sice přivést více zájemců a vytvořit prostor pro soutěž o nemovitost, ale takový postup musí být předem promyšlený a správně řízený.
Bez jasné strategie může prodávající přijmout první nabídku a následně zjistit, že bylo možné dosáhnout vyšší ceny. Cílem proto není určit nejnižší ani nejvyšší možnou částku, ale najít cenu, která odpovídá nemovitosti, trhu a zvolenému způsobu prodeje.
Jak se reálná cena stanovuje?
Odpovědné stanovení ceny obvykle probíhá v několika krocích.
1. Zjištění skutečného stavu nemovitosti
Nejprve je potřeba znát přesnou dispozici, výměry, technický stav, vybavení, právní stav a případná omezení. Důležité je také porovnat skutečnost s údaji uvedenými v katastru a dostupných dokumentech.
2. Porovnání s podobnými nemovitostmi
Následuje vyhledání srovnatelných bytů, domů nebo pozemků. Nestačí porovnat pouze cenu za metr čtvereční. Je nutné posoudit lokalitu, stav, velikost, vybavení i další vlastnosti, které hodnotu zvyšují nebo snižují.
3. Vyhodnocení konkurence
Aktuální nabídky ukazují, mezi jakými nemovitostmi si budou zájemci vybírat. Je proto důležité vědět, co je právě na trhu, za jakou cenu a jak dlouho se jednotlivé nabídky prodávají.
4. Zohlednění vašich potřeb
Jinou strategii může zvolit majitel, který potřebuje prodat rychle, a jinou ten, který má dostatek času. Nabídková cena proto souvisí také s požadovaným termínem prodeje, možnostmi dalšího bydlení a celkovou situací prodávajícího.
5. Stanovení cenové strategie
Výsledkem by nemělo být pouze jedno číslo. Užitečnější je stanovit reálné cenové rozpětí, doporučenou nabídkovou cenu a postup pro případ, že bude zájem nižší nebo naopak vyšší, než se očekávalo.
Stačí internetová cenová kalkulačka?
Automatický odhad může poskytnout základní orientaci. Pracuje však především s dostupnými statistickými údaji a obvykle nedokáže přesně zohlednit skutečný stav nemovitosti, kvalitu rekonstrukce, výhled, světelnost, atypickou dispozici, právní vady ani další individuální vlastnosti.
Rozdíl může být značný například u domů, pozemků nebo nemovitostí v menších obcích, kde je málo skutečně srovnatelných prodejů.
Internetovou kalkulačku proto berte jako orientační vodítko, nikoliv jako definitivní prodejní cenu.
Má se do ceny zahrnout prostor pro vyjednávání?
Univerzální procento, které by bylo vhodné přidat ke každé ceně, neexistuje. Příliš velká „rezerva na slevu“ může způsobit, že zájemci nabídku vyhodnotí jako předraženou a k jednání se vůbec nedostanou.
Prostor k vyjednávání je možné do strategie zahrnout, musí však odpovídat trhu a očekávanému zájmu. Mnohem důležitější než libovolná rezerva je znát částku, pod kterou už prodávající nechce nebo nemůže jít.
Cena není jednou provždy neměnná
Po zveřejnění nabídky je potřeba sledovat reakce trhu. Počet zobrazení, dotazů, prohlídek a konkrétních nabídek napoví, zda je cena nastavená správně.
Velký počet zobrazení bez jediného dotazu může znamenat, že nabídka zájemce zaujala, ale cena nebo prezentace je odradila. Prohlídky bez navazujícího jednání mohou upozornit na nesoulad mezi očekáváním vytvořeným inzerátem a skutečným stavem nemovitosti.
Případná změna ceny by proto neměla být náhodná. Měla by vycházet z vyhodnocení konkrétních reakcí a celé prodejní strategie.
Chcete znát reálnou cenu své nemovitosti?
Připravím vám nezávazné ocenění, které nebude založené pouze na údajích z automatické kalkulačky. Nejprve zjistím všechny důležité informace o nemovitosti, vašich potřebách a plánovaném termínu prodeje. Poté doporučím cenové rozpětí, nabídkovou cenu i vhodnou strategii prodeje.
Vyplňte příslušný formulář v části Ocenění nemovitosti zdarma nebo mi zanechte kontakt. Ozvu se vám a domluvíme se na dalším postupu.
Článek obsahuje obecné informace a nenahrazuje individuální právní, daňové ani finanční poradenství.
Článek připravila ing.Romana Hánková