Na první pohled může být nemovitost tmavá, zastaralá, zanedbaná nebo určená k celkové rekonstrukci. To ale ještě neznamená, že nemá co nabídnout. Kupující nehledají všichni totéž a silnou stránkou nemovitosti nemusí být pouze krásný interiér. Důležité je zjistit, v čem spočívá její skutečná hodnota, a umět ji pravdivě představit.
Silnou stránkou nemusí být dokonalý stav
Když majitelé začnou uvažovat o prodeji, často vidí především nedostatky. Starou kuchyň, popraskané omítky, malé pokoje, zanedbanou zahradu nebo střechu, která bude potřebovat opravu.
Kupující se ale mohou na stejnou nemovitost dívat jinak. Někdo hledá hotové bydlení bez dalších investic. Jiný si chce interiér upravit podle sebe a nechce platit za cizí rekonstrukci. Dalšího může zajímat především pozemek, poloha, výhled nebo možnost rozšíření stavby.
Úkolem dobré prezentace není udělat ze zříceniny zámek ani zakrývat vady. Smyslem je poctivě ukázat, co nemovitost skutečně nabízí a pro koho může být zajímavá.
Co může být silnou stránkou nemovitosti?
Hodnota se neskrývá pouze v novém vybavení. Mezi důležité přednosti mohou patřit například:
- vyhledávaná nebo klidná lokalita,
- dobrá dostupnost do města,
- výhled, soukromí nebo orientace ke světovým stranám,
- praktická dispozice,
- možnost změny uspořádání místností,
- velký pozemek,
- balkon, terasa, sklep, garáž nebo parkování,
- nízké provozní náklady,
- původní architektonické prvky,
- možnost dalšího rozšíření,
- vhodné využití pro více generací,
- dostupné inženýrské sítě,
- zajímavý investiční potenciál.
Někdy je největší předností samotné umístění. Dům může být ve špatném technickém stavu, ale stát na krásném pozemku v lokalitě, kde se téměř nic neprodává. Jindy může mít nenápadný byt výbornou dispozici, dostatek světla nebo velmi nízké měsíční náklady.
Každý typ nemovitosti oslovuje jiného kupujícího
Silné stránky lze správně pojmenovat teprve tehdy, když víme, komu nemovitost nabízíme.
U menšího bytu může být hlavní cílovou skupinou jednotlivec, mladý pár nebo investor. Rodina s dětmi bude více řešit počet pokojů, školu, zahradu a bezpečné okolí. U komerční nemovitosti může být rozhodující viditelnost, dopravní dostupnost, parkování nebo možnost variabilního využití.
Ani objekt před rekonstrukcí není automaticky neprodejný. Může zaujmout řemeslníka, investora nebo člověka, který hledá nemovitost s charakterem a chce si ji přizpůsobit od základů.
Stejnou vlastnost lze navíc vnímat různě. Dům na samotě může být pro jednoho kupujícího příliš odlehlý, pro jiného představuje vysněný klid a soukromí.
Proto není účinné nabízet každou nemovitost všem. Mnohem lepší je zjistit, kdo její přednosti skutečně ocení, a prezentaci zaměřit právě na něj.
Vadu není potřeba skrývat
Zdůraznění předností nesmí znamenat zatajení problémů. Technické vady, právní omezení nebo nesoulad skutečného stavu s dokumentací je potřeba řešit otevřeně.
Pokud inzerát vytvoří dojem, že zájemce přichází do udržovaného domu, a na místě najde rozsáhlou rekonstrukci, ztratí důvěru nejen v nabídku, ale často také v prodávajícího.
Otevřený popis naopak pomůže oddělit vážné zájemce od lidí, pro které nemovitost vhodná není. Kupující, který od začátku ví, že bude potřeba opravit střechu nebo vyměnit rozvody, může náklady zahrnout do svého rozhodování.
Pravdivost přitom neznamená, že musí být inzerát pouze seznamem nedostatků. Vadu lze popsat věcně a současně ukázat možnosti dalšího využití.
Jak silné stránky najít?
Majitel nemovitost dobře zná, ale právě proto pro něj může být obtížné podívat se na ni očima cizího člověka. Některé přednosti už považuje za samozřejmé a nedostatky naopak vnímá citlivěji než případný kupující.
Při hledání silných stránek pomáhá několik kroků.
1. Oddělit věci změnitelné od nezměnitelných
Barvu stěn, podlahu nebo kuchyň lze vyměnit. Polohu, velikost pozemku, orientaci nebo výhled nikoliv. Právě trvalé vlastnosti mají při rozhodování často větší význam než současné vybavení.
2. Porovnat nemovitost s konkurencí
Silná stránka se nejlépe ukáže ve srovnání. Pokud mají podobné byty v okolí horší dispozici, chybí jim balkon nebo mají vyšší provozní náklady, může být právě zde konkurenční výhoda.
3. Prověřit dokumenty a možnosti využití
Než začneme slibovat možnost přístavby, rozdělení pozemku nebo změny využití, je potřeba ověřit, zda je takový záměr skutečně reálný. Neověřený předpoklad se nesmí prezentovat jako jistota.
4. Převést vlastnost na konkrétní přínos
Nestačí napsat, že dům má zahradu o určité výměře. Zájemce potřebuje pochopit, co mu zahrada přinese – prostor pro děti, soukromí, pěstování, odpočinek nebo možnost dalšího využití.
Podobně údaj „okna na jih“ získává význam ve chvíli, kdy vysvětlíme, že díky tomu je byt světlý po velkou část dne.
O výsledku rozhoduje také prezentace
Dobré fotografie, správné pořadí snímků a srozumitelný text pomohou přednosti nemovitosti ukázat. Neměly by ale vytvářet falešnou představu.
U domu před rekonstrukcí nemá smysl fotografovat pouze jeden opravený kout a zbytek skrýt. Vhodnější je ukázat skutečný stav, prostor, pozemek a prvky, které mohou být pro kupujícího zajímavé.
První fotografie by měla vzbudit pozornost, ale zároveň odpovídat tomu, co zájemce skutečně uvidí. Dobrá prezentace není iluze. Je to poctivý výběr toho nejdůležitějšího.
I správná cena je součástí prezentace
Ani nejlépe pojmenované přednosti neobhájí cenu, která neodpovídá trhu a stavu nemovitosti. Pokud objekt vyžaduje rozsáhlé investice, musí se tato skutečnost promítnout do ocenění.
Na druhou stranu není správné určit cenu pouze podle nedostatků a přehlédnout hodnotu pozemku, lokality nebo dalšího potenciálu. Proto je potřeba posuzovat nemovitost jako celek.
Správná cena a promyšlená prezentace se vzájemně doplňují. Cena přivede vhodné zájemce a prezentace jim pomůže pochopit, co za své peníze získají.
Co může nabídnout třeba skutečná „zřícenina“?
U velmi zanedbaného domu může být stavba jen jednou částí celkové hodnoty. Rozhodující může být například:
- poloha a dostupnost,
- velikost a tvar pozemku,
- napojení na komunikaci,
- dostupnost sítí,
- existující zastavěná plocha,
- původní architektonické prvky,
- možnost rekonstrukce nebo jiného budoucího využití.
Současně je však potřeba otevřeně započítat náklady, rizika a omezení. Ani zajímavý potenciál neznamená, že je každá cena obhajitelná.
Právě u neobvyklých nebo problematických nemovitostí je důležité nespoléhat pouze na automatickou cenovou kalkulačku. Je potřeba nemovitost vidět, projít dokumenty a hledat srovnání, které skutečně dává smysl.
Nejste si jistí, čím může vaše nemovitost zaujmout?
Někdy její největší přednost není na první pohled patrná. Pomohu vám podívat se na nemovitost očima kupujícího, pojmenovat její skutečné silné stránky a zvolit způsob prezentace, který nebude nic zastírat ani zbytečně podceňovat.
Zanechte mi kontakt nebo využijte formulář v části Ocenění nemovitosti zdarma. Společně probereme, komu může být vaše nemovitost určena, jak ji představit a s jakou cenou vstoupit na trh.
Článek obsahuje obecné informace a nenahrazuje individuální právní, technické, daňové ani finanční poradenství. Článek připravila ing. Romana Hánková